12月24日，“大珍”联盟商又收到了珍酒李渡集团董事长吴向东的亲笔信。
自今年6月27日第一封信算起，这已是“大珍”联盟商收到的第24封信，几乎每周一封。吴向东表示，过去200天，他写了人生最多的信，这些给联盟商的“情书”，事无巨细地沟通战略、规则、案例与价值观。
▍吴向东在万商联盟创富论坛现场
而这些定期抵达的信件，串联起了“万商联盟”从构想到落地的关键轨迹。“加强纪律管控，全力支持优秀联盟商，品鉴会经费支持不设上限。”这是在第24封信里吴向东表达的核心内容，这好似给“万商联盟”设计了一道动态的“旋转门”，实现了联盟商的有进有出、良性循环。
自今年5月项目启动，截至目前，“万商联盟创富论坛”举办75场，吸引超万名客户参加，成功签约联盟商超3600家，推动“大珍”实现回款超6亿。
在渠道普遍承压的当下，“大珍”这份成绩单显得格外醒目。而吴向东的24封信，则成为行业读懂“万商联盟”如何链接厂商、构建信任、推动执行，并最终得以在市场中快速破局的一把钥匙。
“亲笔信”的温度与凝聚力
自6月以来，吴向东亲笔书写了24封信，这些信件的内容维度大致分为三种：一是坚定打造“大珍”的战略宣导和情感动员；二是不断重申市场纪律；三是呼吁大家通过视频号扩大品牌的触达面。
▍大珍·珍酒
“热线号码随时为你们服务！”“恳请大家理解我的这份诚意！”……在信息爆炸且速朽的数字时代，“亲笔信”看似传统却极具穿透力与仪式感，架起了一座基于深度信任的沟通桥梁，安抚了渠道在动荡市场中的不安。
吴向东之所以有如此个人魅力，在于其在酒行业的天然公信力。从上世纪90年代入局酒业至今的30年里，其先后开创了酒业OEM模式，打造了“中国酒类流通第一股”“港股白酒第一股”等多个行业创举，这些事件堪称中国酒业里程碑式的存在。“吴老板的创业史大家都知道，他是个认真做酒的人，我们相信他。”有不少联盟商这样告诉酒业家。
可以说，在“大珍”模式得到市场快速响应的背后，24封信的沟通产生了多重效用。
首先，它们避免了政策在层层传递中的变形，确保联盟商直接、准确理解“大珍”模式。其次，来自吴向东本人的亲笔，本身即是一种姿态，彰显其对该项目的重视与投入，极大增强了员工的执行决心与联盟商的合作信心。其三，信中一以贯之的恳切言辞与真挚情感，以及对共同愿景的阐释，不断强化了联盟归属感与情感联结。
24封信在潜移默化中，将分散的数千家商业个体，凝炼成一个目标清晰、价值观趋同、行动一致的命运共同体。
个人IP与渠道的共振
亲笔信构建了纵向的深度信任纽带，吴向东的个人IP则为“大珍”及“万商联盟”迅速集结渠道力量，打开了横向的市场空间。
在24封信中，他多次呼吁联盟商拥抱视频号，积极参与其个人IP的打造。在第15封信中，吴向东也明确提到：“我的个人号实质就是大家的共同商业IP号。”他将短视频视为“线上临街门面”，将直播视为“流量入口”，鼓励联盟商通过加热、转发、邀约观看等方式参与内容传播。
他的判断前瞻且精准。从7月启动个人视频号至今，吴向东发布超120条视频，12条破千万，其中最高1条播放量破5100万，总播放量超3.6亿，其IP影响力已跻身企业家头部阵营，位列正和岛发布的11月《企业家视频IP100榜单》首位。
▍吴向东登顶11月《企业家视频IP 100榜单》
在个人IP迅速“跑起来”的同时，数千联盟商的联动，构成了一个庞大的、自发性的分布式传播网络，使得“大珍”的品牌故事、品质表达，通过吴向东的个人IP得以迅速触达更多潜在联盟商和消费者，大大降低了传播成本。
在传统广告效果消减、渠道成本高企的背景下，吴向东企业家IP的成功，正成为白酒品牌突围的可参考路径。24封信与个人IP，也交织成一张兼具深度与广度的渠道网络。
“铁律”控价的信任重建
信任的建立，不止需要温度的传递，更离不开清晰且被坚决捍卫的规则。
在吴向东的24封亲笔信中，价格与纪律是贯穿始终的绝对红线。从第2封信的严肃警告，到第3封信随信附上的首批处罚书，再到设立由他本人直管的举报专线，一场关于渠道秩序的底线战争被高调地宣告与执行。
“绝对不要铤而走险，不要低价出售”“任何乱价行为都必将会得到应有的惩罚”……信中措辞之严厉与直接，在酒行业的控价策略中并不多见。
这背后是吴向东在第14封信中发布的“六不铁律”（不直接低价、不线上销售、不搭赠、不分销、不返现、不抵账）的刚性体系，以及被称为“全行业最专业”的稽查团队作为后盾。
在名酒价格普遍倒挂、渠道利润稀薄的行业寒冬里，这种对价格体系的铁腕防守，直击经销商最深层的焦虑与痛点。许多品牌因出台的控价政策执行不到位、处罚不坚决而流于形式。
而“大珍”一方面通过股权收益权这一长期激励工具，将厂商利益进行深度绑定，让联盟商愿意为长远价值而遵守规则；另一方面则通过高透明度、强执行力的稽查与处罚，树立规则的可信度与威慑力。
▍ 吴向东第五场大型直播
这一系列举措向联盟商释放出坚定信号：厂家珍视渠道的长期价值，并愿意动用更多资源来捍卫联盟商的合理利润空间。基于透明规则与刚性执行的信任，成为“万商联盟”迅速汇聚3600多家渠道力量的基石，也重塑了渠道信心。
从第23封信开始，吴向东对“大珍”联盟商提出了对质量要求的转变，提出“不优秀，不加盟”的原则，也在最新的第24封信中再次提及这一策略。这意味着，“大珍”及“万商联盟”已步入速度向质量转变的新阶段。
回头看，“大珍”的成功，不能被简单归结为一款产品的胜利，它更是一次在行业转型深水区对品牌、渠道、传播、组织关系进行的系统性重塑。而吴向东的24封亲笔信，是这场变革中最真诚的注脚。
来源：酒业家
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